Przez 24 lata Christopher Voss pracował w FBI jako negocjator. Od roku 2004 do 2007 odpowiadał za negocjacje przy 150 międzynarodowych porwaniach: na Bliskim Wschodzie, Haiti czy w Kolumbii. Po odejściu z FBI założył The Black Swan Group – firmę, która uczy świat biznesu strategii negocjatorskich. Dziś Voss jest adiunktem w Georgetown University’s McDonough School of Business i uczy negocjacji w ramach programu MBA. Trudno o lepszego specjalistę od negocjacji! Posłuchajcie, jakich rad udziela Voss w sprawie rozmowy o podwyżkę. Zdaniem byłego agenta rozmowa z szefem ma dużo wspólnego z dyskusją z porywaczem…

Pieniądze nie są najważniejsze:

Wbrew temu, co zwykliśmy sądzić, w rozmowie o podwyżkę nie jest wcale ważna kwota. – Podczas pracy negocjatora nauczyłem się, że wysokość okupu jest w gruncie rzeczy nieistotna. Znacznie ważniejszy jest sposób, w jaki prowadzisz rozmowę. Również w negocjacjach zawodowych pensja to tylko jeden z czynników – tłumaczy Voss. Trzeba jednak uważać na pytania w rodzaju „powiedz nam, ile twoim zdaniem powinieneś zarabiać” – przełożony może zarówno składać ofertę, jak i próbować zdobyć od ciebie informacje. W takim wypadku zamiast konkretnej stawki bezpieczniej jest podać uogólniony zakres liczbowy.

Taktyczne słuchanie:

Gdy przychodzi do negocjowania podwyżki, większość osób skupia się wyłącznie na realizacji swojego podstawowego celu. Jednak – jak przekonuje Voss – gdy przestaniemy już myśleć o konkretnej stawce, warto skupić się na czymś innym. „Słuchanie taktyczne” to w slangu negocjatorów taki sposób słuchania, w którym rozumiemy, w jakim celu słuchamy drugiej osoby. Zdaniem byłego agenta FBI ten aspekt w rozmowach o podwyżce jest często pomijany. Jesteśmy tak bardzo skupieni na odgrywaniu scenariusza, który wcześniej sobie przygotowaliśmy, że stajemy się zaślepieni, przestajemy być elastyczni i umykają nam inne możliwości.

Pozytywne emocje:

– Ludziom wydaje się, że muszą bardzo mocno naciskać na drugą stronę, muszą być naprawdę twardzi. W rzeczywistości jest odwrotnie: im jesteś milszy, tym mocniej możesz naciskać – tłumaczy Voss. Prawdopodobieństwo zrealizowania celu rośnie aż sześciokrotnie, gdy negocjator jest sympatyczny. Uśmiech zwiększa przyzwolenie na bycie bezpośrednim, a im bardziej bezpośrednim się jest, tym łatwiej o dostanie tego, czego się chce. Zdaniem Vossa większość ludzi jest tak zafiksowana na wynegocjowaniu planowanej stawki, że zapomina o emocjonalnej dynamice negocjacji.

Aktywna empatia:

– Ludzie sądzą, że muszą być albo asertywni, albo empatyczni. Znaczy to, że aby dostać to, co chcą, muszą bardzo mocno naciskać na drugą stronę i jednocześnie okazywać mało zrozumienia pozycji, w której ją stawiają. W takim ujęciu nie ma to zbyt wiele sensu, ale ludzie rzadko zdają sobie z tego sprawę – mówi Voss. Aktywna empatia polega na zrozumieniu, że wszystko, co się mówi, ma wpływ na emocje drugiej strony i nawigowanie tymi emocjami.

„Porozmawiajmy o twojej podwyżce za trzy miesiące” to nie tragedia:

Dla wielu osób odwleczenie rozmowy o podwyżce jest zupełnie nieakceptowalne. Zdaniem Vossa należy wtedy zapytać prosto z mostu: „jak mielibyśmy to zrobić?”. W negocjacjach nie liczy się wyłącznie realizacja celu, ale też to, czego się podczas nich nauczymy. W wypadku tak postawionego pytania możemy się dowiedzieć, że całe nasze negocjacje były od początku skazane na porażkę – wychodzimy więc mądrzejsi o tę informację.